Spletna stran in nakupna odločitev
Ali naj na spletni strani objavimo cene storitev?
Kupec potrebuje dovolj informacij, da presodi, ali je vaša storitev v njegovem dosegu. Kako izbrati med fiksno ceno, razponom, začetno ceno in prikazom primerljivih projektov.
Kupec, ki odpre vašo stran, lahko že ve, kaj potrebuje. Preverja še, ali ste primeren izvajalec in ali je projekt finančno izvedljiv. Če za osnovno predstavo o ceni potrebuje sestanek, mu nalagate delo, še preden je ugotovil, ali se sploh ujemate.
Objava cenovnih informacij zato potrebuje premišljen obseg. Premalo informacij pušča preveč ugibanja. Navidezno natančna cena za nejasno storitev pa ustvari pričakovanje, ki ga boste morali pozneje popravljati.
01
Kaj kupec potrebuje od informacije o ceni
Cena mu pomaga odgovoriti na dve vprašanji: ali je storitev v njegovem proračunu in kaj za ta znesek dejansko dobi.
Nielsen Norman Group je v svojih raziskavah uporabnosti B2B strani opazoval tudi obiskovalce, ki so zaradi manjkajočih cenovnih informacij odšli k drugim ponudnikom. Gre za kvalitativna opažanja, ne za napoved določenega povečanja prodaje po objavi cen. 1
Na svoji strani zato preverite, ali lahko obiskovalec brez dodatnega pojasnjevanja razume osnovni obseg storitve, raven investicije in razlog za morebitna doplačila. Če primerja zgolj dve številki, ker razlike v obsegu niso opisane, mu primerjave še niste omogočili.
02
Katero obliko cene izbrati
| Oblika prikaza | Kdaj je uporabna | Kaj mora biti pojasnjeno |
|---|---|---|
| Fiksna cena | Storitev ima ponovljiv, jasno omejen obseg. | Vključene naloge, količina, pogoji in dodatna dela. |
| Cenovni razpon | Podobni projekti se razlikujejo po nekaj znanih dejavnikih. | Kaj določa spodnji in zgornji del razpona. |
| Cena od | Obstaja dejanska osnovna izvedba, ki jo je mogoče naročiti. | Obseg osnovne izvedbe in običajni razlogi za višjo ceno. |
| Primeri izvedb s cenami | Projekti so različni, vendar imate primerljive zaključene izvedbe. | Datum, obseg, okoliščine in stroški, ki niso vključeni. |
| Individualna ponudba | Cene brez pregleda zahtev ni mogoče odgovorno oceniti. | Podatki za oceno, dejavniki stroška in naslednji korak. |
Izberite obliko, ki ustreza načinu izvedbe. Če ena storitev vsebuje standardni pregled in ločeno sanacijo, ju lahko tudi cenovno predstavite ločeno.
03
Kako prikazati ceno storitve po meri
Za individualno izvedbo pripravite nekaj razumljivih scenarijev. Pri montaži pojasnite razliko med običajno izvedbo in posegom, ki zahteva dodatne priprave. Pri poslovnem sistemu ločite ureditev enega procesa od povezave več oddelkov in obstoječih orodij.
Nielsen Norman Group pri kompleksnih ponudbah priporoča predstavitev tipičnih primerov s cenami. Kupec lahko tako dobi začetno predstavo brez vnosa vseh podrobnosti v zahteven kalkulator. 2
Uporabite svoje dejanske projekte, če imate dovoljenje za prikaz potrebnih podatkov. Pojasnite, zakaj se lahko nova ponudba razlikuje: zaradi količine, zahtevnosti, stanja obstoječega sistema, lokacije ali časovnice. Kupec mora prepoznati, kateremu primeru je njegova situacija najbližje.
Če primerljivih podatkov še nimate, objavite dejavnike cene in opišite postopek ocene. Lažna natančnost ne pomaga pri odločitvi.
04
Kaj mora stati ob objavljeni ceni
Ob znesku navedite, kaj kupec naroča in katera meja obsega velja. Cena začetne postavitve potrebuje tudi pojasnilo morebitnih mesečnih stroškov. Pri terenski storitvi je lahko pomembno območje izvedbe, pri vzdrževanju pa pogostost obiskov.
Razumljivo označite davčno obravnavo zneska, obročno plačilo in doplačila. Mesečnega obroka ne predstavljajte tako, da bi ga bilo mogoče zamenjati za celoten strošek projekta.
Pri ceni »od« preverite posebej neprijetno vprašanje: ali lahko kupec prikazano osnovno izvedbo dejansko dobi? Če v skoraj vsakem primeru potrebuje še več obveznih dodatkov, predstavite tudi značilen celoten obseg. Tako zmanjšate razliko med pričakovanjem na strani in ponudbo po pogovoru.
05
Kaj pa kupci, ki iščejo samo najnižjo ceno
Del obiskovalcev bo po pregledu cene ugotovil, da se ne ujemate. Za prodajo je pomembno, koliko primernih priložnosti ostane in koliko časa porabite za njihovo obravnavo.
Oglejte si zadnja povpraševanja, pri katerih je pogovor obstal pri proračunu. Ali je kupec že na začetku pričakoval bistveno drugačen obseg? Ali ste šele po pripravi ponudbe ugotovili, da osnovna raven investicije zanj ni izvedljiva? Takšni primeri pokažejo, katera informacija je na strani manjkala.
Cena ob jasnem opisu primernosti lahko pomaga pri tej presoji. Če vašo storitev upravičujejo zahtevnejša izvedba, podpora ali preverljiv dokaz, to razložite ob ponudbi. Sam pridevnik »premium« kupcu ne omogoči primerjave.
06
Kako preveriti učinek objave cen
Pred spremembo zabeležite število relevantnih obiskov storitvene strani, prejeta povpraševanja in razlog njihove primernosti. Nato spremljajte, koliko kontaktov pride do uporabnega pogovora in koliko časa ekipa porabi za osnovna pojasnila.
Manj oddanih obrazcev samo po sebi ne pove, ali je sprememba dobra ali slaba. Primerjajte tudi primernost potreb, pričakovani proračun in dejanske nadaljnje korake. Postopek potrjevanja kontaktov opisujemo v vodiču Kako meriti povpraševanja.
Če imate malo obiskov, podatke dopolnite s pogovori. Kupca vprašajte, kako je razumel ceno in kaj je pričakoval v ponudbi. Iz nekaj oddaj ni mogoče zanesljivo oceniti celotnega učinka spremembe.
Če je naslednji korak ogled ali sestanek, spremljajte tudi dejansko udeležbo na dogovorjenih terminih. Tako boste ločili oddano povpraševanje od opravljenega pogovora.
Viri in izvor priporočil
Priporočila in primeri postopkov so uredniško gradivo AXO-8. Zunanje vire za tehnične trditve lahko preverite spodaj. Označene ponazoritve ne predstavljajo rezultatov naročnikov.
Pogosta vprašanja
Kratki odgovori brez marketinške megle.
- Ali moramo objaviti celoten cenik?
- Ne nujno. Za storitev po meri je lahko uporabnejši razpon ali nekaj primerljivih izvedb. Obiskovalcu omogočite osnovno presojo stroška in razložite, zakaj potrebujete dodatne podatke za končno ponudbo.
- Ali lahko ceno pošljemo šele po oddaji kontakta?
- Lahko uredite tudi tak potek, vendar mora obiskovalec razumeti, kaj bo prejel. Za osnovno orientacijo naj bo čim več uporabnih informacij dostopnih že na strani. Kontakt naj ima jasen namen, denimo pripravo ocene za določen projekt.
- Ali objava cen pomeni, da je potrebna prenova strani?
- Pogosto zadostuje izboljšava obstoječe storitvene strani. Preveriti je treba opis obsega, prikaz cene in pot do primernega naslednjega koraka.
Ne ugibajte
Preverite svojo storitveno stran
Odprite stran najpomembnejše storitve in preverite, ali kupec razume potrebno investicijo, vključeno delo in razlog za individualno ponudbo. Pri izdelavi in izboljšavi spletnih strani te informacije povežemo s potjo do povpraševanja.