Ponudbe in nadaljnji stik
Avtomatski follow-up po poslani ponudbi: postopek za HVAC in B2B
Kako urediti nadaljnji stik po ponudbi: statusi, odgovornost, primeri sporočil, pravila ustavitve in pregled desetih ponudb.
01
Najprej ugotovite, katere ponudbe so res odprte.
Zapišite datum pošiljanja, vrsto dela, trenutno stanje in zadnji stik. »Poslano« ni dovolj dober status za več tednov staro ponudbo. Kupec lahko čaka na tehnično pojasnilo, ogled, financiranje ali drugega odločevalca. Vsako stanje zahteva drugačen naslednji korak.
Pri HVAC dodatno preverite, ali imate dovolj informacij o objektu, lokaciji, obstoječem sistemu in želenem času izvedbe. Ko informacija manjka, je bolj uporaben poziv za konkretno dopolnitev kot generičen opomnik. Uporabite anonimni pregled desetih ponudb; za prvi pregled ne potrebujemo imen vaših strank.
02
Dogovorite preprost potek in trenutek predaje človeku.
Po oddaji ponudbe naj ekipa potrdi, kdo vodi nadaljevanje. Termin naslednjega stika naj sledi dogovoru s kupcem in njegovi časovnici. Spodnji primer je ilustracija, ne univerzalna zapoved glede števila dni.
| Stanje | Naslednji korak | Kdo odloči |
|---|---|---|
| Ponudba poslana | Potrditev prejema ali že dogovorjen termin razlage. | Skrbnik ponudbe. |
| Kupec potrebuje pojasnilo | Odgovor na določeno vprašanje, tehnično razlago prevzame človek. | Prodaja ali tehnična oseba. |
| Kupec še primerja | Dogovorjen datum ponovnega stika in jasen predmet pogovora. | Skrbnik s kupcem. |
| Brez odziva | Omejeno zaporedje stikov z novim uporabnim razlogom. | Predhodno določena pravila. |
| Odgovor, zavrnitev ali prodaja | Ustavitev avtomatskih opomnikov in posodobitev statusa. | Sistem in odgovorna oseba. |
03
Kaj napisati, da sporočilo kupcu pomaga?
Prvi stik po ponudbi naj olajša odločitev. Primer: »Ste ponudbo prejeli? Če želite, skupaj pogledamo razliko med obema možnostma in kaj je vključeno pri montaži.« Drugi uporaben povod je odgovor na odprto tehnično vprašanje ali preverjanje kupčeve časovnice.
Pred zaključkom lahko vprašate: »Je projekt še aktualen, ga prestavimo na dogovorjen datum ali ponudbo za zdaj zapremo?« Sporočilo prilagodite temu, kar se je dejansko zgodilo. Ne ustvarjajte lažne nujnosti, ne pošiljajte izmišljenih osebnih trditev in kupcu omogočite, da nadaljevanje ustavi.
04
Merite hitrost, odzive in zaključke, ne števila poslanih sporočil.
Pred uvedbo zabeležite, koliko odprtih ponudb nima naslednjega koraka, koliko časa mine do prvega nadaljnjega stika in kakšni so razlogi za zastoj. Po uvedbi primerjajte primerljive ponudbe. Sprememba cen, sezone ali kakovosti povpraševanj lahko vpliva na izid.
Avtomatizacija ne nadomesti pravilne ponudbe, primerne cene ali tehničnega znanja. Lahko pa zagotovi, da dogovorjeni korak ne ostane v glavi ene osebe. Za manjši obseg je lahko dovolj preglednica in opomnik. Povezan sistem je smiseln, ko je ročno spremljanje ponovljivo ozko grlo.
Pogosta vprašanja
Kratki odgovori brez marketinške megle.
- Ali moramo zamenjati CRM?
- Ne samodejno. Najprej preverimo, ali lahko status, odgovornost in nadaljnji stik uredimo znotraj obstoječega sistema. Migracija je ločen projekt.
- Ali bodo sporočila tekla tudi po odgovoru kupca?
- Tako ne sme biti zasnovan zanesljiv potek. Odgovor, zavrnitev ali zaključek morajo ustaviti ustrezne avtomatske opomnike in sprožiti pravo predajo.
- Ali to ustvari nova povpraševanja?
- Ta potek predvsem izboljšuje obravnavo obstoječih ponudb. Če jih nimate dovolj, je treba posebej urediti pridobivanje in ponudbo.
Ne ugibajte
Poglejmo, kje se ustavijo vaše ponudbe.
Prinesite anonimne podatke o zadnjih desetih ponudbah. Skupaj določimo prvo smiselno izboljšavo.